In jeder Conference-Saison sehe ich es wieder.
Ein Gründer taucht wochenlang ab – eingeschlossen in seiner Wohnung, vertieft in jede Folie, jedes Pixel, jede Zahl. Er stellt sein Team zusammen, probt die Story und feilt so lange an der Präsentation, bis sie perfekt ist.
Und dann kommt das Absenden .
Ich muss dabei immer an die Szene aus „A Beautiful Mind“ denken . Russell Crowe als John Nash geht an der Bar auf eine Frau zu – selbstsicher, berechnend. Er überspringt den Smalltalk. „ Ich weiß, worauf das hinausläuft “, sagt er. „ Warum kommen wir nicht gleich zum spannenden Teil? “
Eine Pause. Dann eine Ohrfeige. Sie stürmt hinaus.
Das ist Fundraising in Kürze. Gründer versuchen, den Smalltalk zu überspringen.
Sie versenden das gesamte Paket auf einmal – eine dreiseitige E-Mail, eine hundertseitige Präsentation, einen Link zum Datenraum, manchmal sogar eine Bankkontonummer „der Einfachheit halber“. Sie glauben, Effizienz sei gleichbedeutend mit Fortschritt.
Was sie bekommen, ist Stille.
Keine Antwort. Kein Anruf. Nur eine weitere ungelesene E-Mail, die im Posteingang eines Venture-Capital-Gebers untergegangen ist.
Sie schieben es auf den richtigen Zeitpunkt. Oder auf Glück. Aber die Wahrheit ist viel einfacher.
Sie begannen am falschen Ende des Trichters.
Investoren überweisen nicht nach einer einzigen Nachricht Geld. Sie setzen auf charakterstarke Individualisten, die sie kennen, denen sie vertrauen und die sie schlichtweg mögen.
Genau da beginnt die eigentliche Kapitalbeschaffung – nicht mit dem Geldeingang auf dem Konto, sondern mit einer über die Zeit aufgebauten Beziehung.
Was Gründer beim Thema Venture Capital übersehen
Die meisten Gründer denken, Risikokapital drehe sich um die Idee. Je besser das Produkt, desto schneller die Auszahlung.
So denken Investoren aber nicht. Sie verlieben sich nicht in die Idee, einen Prototyp oder Ihre Präsentation – sie vertrauen dem Gründer.
Die Ironie daran? Gründer versuchen, alles zu beschleunigen, indem sie alles auf einmal verschicken. Eine dreiseitige E-Mail, eine Präsentation mit hundert Folien und ein Link zu einem Datenraum von der Größe eines kleinen Landes.
Sie nennen es Effizienz . Investoren nennen es Überforderung .
Was wie Selbstvertrauen aussieht, fühlt sich oft wie Verzweiflung an.
Und hier kommt der Teil, den die meisten Leute nie zu Gesicht bekommen:
Venture-Capital-Geber beurteilen Sie beim ersten Kontakt nicht anhand Ihres Geschäftsmodells. Sie beurteilen Ihr Prozessverständnis .
- Verstehst du das mit dem Tempo?
- Wissen Sie, wie Beziehungen in Umgebungen mit hohem Einsatz aufgebaut werden?
- Kannst du die Stimmung im Raum einschätzen, bevor du nach einer festen Zusage fragst?
Das ist es, was ihnen zeigt, ob Sie auch künftige Finanzierungsrunden, Vorstandssitzungen und M&A-Verhandlungen mit dem gleichen Bewusstsein meistern werden.
Die besten Gründer verfolgen eine andere Strategie. Sie beginnen lange bevor sie Kapital benötigen. Sie recherchieren, wer in ihrem Bereich investiert. Sie besuchen Konferenzen – nicht um ihre Idee zu präsentieren, sondern um Fragen zu stellen und Kontakte zu knüpfen. Sie schaffen kleine, vertraute Momente.
Wenn sie das Wort ergreifen, stellen sie sich nicht vor – sie setzen ein Gespräch fort.
Darum können einige Gründer eine Idee bloß auf eine Serviette skizzieren und verlassen den Raum dennoch mit einer festen Finanzierungszusage. Nicht weil die Serviette genial ist, sondern weil die Beziehung es bereits ist .
Schauen Sie sich die Erfolgsgeschichten aus dem Silicon Valley an – Elon Musk, Sam Altman oder Mark Zuckerberg. Sie alle konnten sich die richtigen Netzwerke aufbauen und mit Menschen in Kontakt treten, die ihnen helfen konnten, ihre Ziele zu erreichen.
Hier erfahren Sie, wie Sie dieses Vertrauen aufbauen können, noch bevor die nächste Konferenzsaison überhaupt beginnt.
In 3 einfachen, umsetzbaren Schritten…
Die Kaltakquise-VC-Falle
Jeder Gründer glaubt, seine E-Mail sei diejenige, die Investoren letztendlich lesen werden. In Wirklichkeit klingen die meisten jedoch identisch – lang, vage, allgemein gehalten und unpersönlich.
Investoren erhalten wöchentlich Hunderte solcher Nachrichten. Hinzu kommen die Dienstleister, die um ihre Portfolios werben, und ihr Posteingang wird zu einem wahren Informationschaos.
Wenn sie einen Textblock sehen, reagiert ihr Gehirn genauso wie Ihres auf Spam – es schaltet ab. „Das ist zu komplex, zu unklar und hat nichts mit mir zu tun“, flüstert ihr limbisches System. Löschen.
Wie vermeidet man also, ignoriert zu werden? Beginnen Sie mit einem zeitlosen Prinzip: KISS – Keep It Short and Simple (Halte es kurz und einfach).
Die Fünf-Satz-Formel
Fassen Sie sich kurz. Vergessen Sie den zehnabsätzigen Pitch. Schreiben Sie etwas, das Klarheit im Denken und Respekt vor der Zeit Ihrer Zuhörer erkennen lässt.
Betreff: Mögliche Übereinstimmung mit Ihrer [KI / Onkologie]-Investitionsthese
Hallo [Name],
Mir hat Ihre jüngste Investition in [Unternehmen] sehr gut gefallen – Ihr Fokus auf [Sektor / Thema] deckt sich weitgehend mit dem, was wir bei [Ihr Unternehmen] aufbauen.
Wir entwickeln [klare Kurzbeschreibung mit messbarem Nutzen]. Die aktuellen Lösungen im [Markt] vernachlässigen [unerschlossene Kundenbedürfnisse]. Wir begegnen diesem Problem mit [einzigartiger Vorteil] und schaffen einen neuen Markt, anstatt um Marktanteile im bestehenden Markt zu konkurrieren.
Wir werden unsere nächste Finanzierungsrunde im [Monat / Quartal] eröffnen und suchen eine kleine Gruppe von Investoren, die die nächste Phase aktiv mitgestalten können.
Ich würde Ihre Meinung dazu schätzen, ob dies mit Ihrer aktuellen Strategie vereinbar wäre.
Mit freundlichen Grüßen,
[Ihr Name]
[Titel] | [Firma] | [LinkedIn-URL]
Falls Sie aktuell kein Risikokapital suchen, senden Sie dieselbe Nachricht, schließen Sie aber mit Neugierde statt mit Kapitalbedarf ab:
„Wären Sie zu einem kurzen Gespräch darüber bereit, wie Sie die Entwicklung des [Sektors] einschätzen?“
Dieser eine Satz –
„Die derzeitigen Lösungen auf dem Markt vernachlässigen [unerschlossene Kundenbedürfnisse]. Wir begegnen diesem Problem mit [einzigartiger Vorteil] und schaffen einen neuen Markt, anstatt um Marktanteile im alten Markt zu konkurrieren.“
— ist die stille Superkraft erfolgreicher Finanzierungsrunden und erledigt die ganze schwere Arbeit. Alles auf einmal.
Die meisten Gründer setzen auf direkte Konkurrenz: Wir sind besser, schneller, günstiger. Doch Investoren wissen, dass etablierte Unternehmen solche Kämpfe fast immer gewinnen. Die Ausreißer – diejenigen, die ganze Branchen umgestalten – beginnen dort, wo die Giganten gar nicht erst hinschauen.
Das ist die Logik hinter dem Innovatoren-Dilemma : Hersteller von 8-Zoll-Festplatten konzentrierten sich auf Großrechner, während einige wenige Startups 5,25-Zoll-Festplatten für den kleinen Desktop-Markt entwickelten. Diese „kleine“ Nische revolutionierte die gesamte Computerindustrie. Zuerst eroberten sie den wachsenden Desktop-Markt, verfeinerten ihr Produkt und verdrängten später die etablierten Hersteller, die ihren Marktanteil an die günstigeren und besseren 5,25-Zoll-Varianten verloren hatten.
Die besten Venture-Capital-Geber, die Sie unbedingt in Ihrem Portfolio haben möchten, erkennen dieses Muster sofort. Zeigen Sie ihnen, dass Sie einen vernachlässigten Kunden oder einen unerschlossenen Anwendungsfall gefunden haben, und Sie sind nicht länger nur ein weiterer Konkurrent – Sie sind der nächste Marktgestalter.
Das Ziel ist nicht die sofortige Finanzierung, sondern die Sensibilisierung. Man sollte nicht gleich den entscheidenden Zug machen, wenn man sich noch in der Eröffnungsphase seiner Risikokapitalsuche befindet. Spielen Sie einen wohlüberlegten Eröffnungszug.
Sie bauen sich einen Ruf auf, der sich Monate später auszahlt, wenn Sie tatsächlich Kapital einwerben. Eine kurze, prägnante und intelligente E-Mail öffnet die Tür. Eine lange verschließt sie.
Das erste Treffen wie eine Vorlesung behandeln
„Klar. Treffen wir uns per (Konferenz/Zoom)“, jubelt der Gründer.
„Perfekt!“, denken sie und stellen sich schon die Überweisung vor. Zehn Millionen auf ihrem Bankkonto.
Warum also nicht gleich beim ersten Treffen den Deal abschließen? Die Kürze der ersten E-Mail reichte ja aus. Sie haben geantwortet, also müssen sie begeistert sein und werden investieren. Oder?
Falsch.
Investoren sind auch nur Menschen. Bei der Kapitalbeschaffung geht es nicht darum, Daten zu präsentieren, sondern darum, den richtigen Rhythmus zu erkennen. Die besten Gründer drängen ihre Ziele nicht auf – sie orientieren sich am internen Prozess des Investors.
Deshalb ist es ein sicherer Weg, ein erstes Treffen so anzugehen wie ein Professor, der ein dreistündiges Seminar hält – Folien, Zahlen, Monolog, „Überweisen Sie jetzt Ihr Geld!“ –, um ein gutes Treffen zu haben und danach nichts mehr.
Ein Pitch ist keine Vorlesung, sondern ein lockeres Gespräch. Investoren wollen nicht nur Zuschauer einer PowerPoint-Präsentation sein, sondern aktiv am Dialog mitwirken.
Deshalb sollten Sie das Treffen in ein Coaching-ähnliches Entdeckungsgespräch verwandeln. Lassen Sie Ihr Gegenüber Schritt für Schritt zum Kern Ihrer Wahrheit finden.
Beginnen Sie mit einem herzlichen Willkommen und einem ehrlichen Kompliment.
Dann fragen Sie:
„Wie möchten Sie dieses Treffen nutzen? Was würde diese Zeit für Sie wertvoll machen?“
Diese eine Frage verändert alles. Sie signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie kooperativ, selbstbewusst und aufmerksam sind, und hilft Ihnen gleichzeitig zu verstehen, was er oder sie aktuell benötigt, um die eigenen Ziele zu erreichen.
Es ist dieselbe Eröffnungssequenz, die großartige Trainer verwenden:
Was benötigen Sie heute?
Wie kann ich Ihnen dabei helfen?
Welches Ergebnis wünschen Sie sich am Ende?
Ich höre das selten in Fundraising-Meetings. Die meisten Gründer reden so, als ob ein einziger Pitch für jeden Investor passen würde. Das tut er nicht.
Wenn Sie nicht wissen, was Ihr Gegenüber will, sinkt Ihre Trefferquote gegen null – es sei denn, Sie haben Glück. Betrachten Sie diese Frage einfach als eine Art Orientierungshilfe, bevor Sie schießen.
Befindet sich das Ziel links, rechts, vor oder hinter Ihnen? Sobald Sie das wissen, steigen Ihre Trefferchancen dramatisch.
Keine Sorge. Das ist nichts anderes, als vor einer Vorstandssitzung nach Tagesordnungspunkten zu fragen. Ein Investor könnte sagen:
„Nichts Besonderes, zeigen Sie mir einfach Ihre Präsentation.“
Oder:
„Ich habe Ihr Material mit ChatGPT gelesen; was ich nicht verstanden habe, ist XYZ. Könnten wir uns darauf konzentrieren? Das würde mir helfen, ABC zu bewerten.“
So oder so haben Sie den Verkauf in eine Zusammenarbeit verwandelt – und jeder bevorzugt Partner, denen wichtig ist, was die andere Seite gerade braucht.
Sobald Sie wissen, was ihnen wichtig ist, erzählen Sie Ihre Geschichte rhythmisch und relevant:
- Vision: Wie Sie die Welt verbessern werden.
- Mission: Was Sie jetzt aufbauen, um dieses Ziel zu erreichen.
- Timing: Warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist.
- Team: Warum Sie als Einzige in der Lage sind, ein 10- bis 100-faches Ergebnis zu erzielen.
- Fundraising-Ziel: Welche Summe soll gesammelt werden, für welchen Meilenstein und wie geht es weiter (weitere Finanzierungsrunde, Börsengang, Übernahme?)?
Selbstbewusstsein ist unerlässlich. Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, das Zehnfache leisten zu können, werden es Ihre Mitmenschen auch nicht sein. Achten Sie auf eine aufrechte Haltung, kleiden Sie sich angemessen, lächeln Sie und suchen Sie Augenkontakt. Ein kurzes Gespräch wirkt Wunder – es macht Sie sympathischer.
Merke: Investoren investieren selten, weil sie jedes Detail verstehen. Sie investieren, weil sie glauben, dass du es tust.
Manche fragen sich jetzt vielleicht: Ich kenne Leute, die genau das getan haben, was Sie vorschlagen, und es hat sich nichts getan. Hier ist der Grund dafür:
Missverständnis darüber, was Investoren tatsächlich bewerten
Gründer sind von ihrer Idee besessen. Sie sehen die Zukunft so lebhaft vor sich, dass sie eine einfache Wahrheit vergessen: Ideen sind kostenlos.
Gerade in der Biotechnologie und Pharmabranche ist es leicht, sich moralisch überlegen zu fühlen – schließlich retten wir Leben. Doch Investoren investieren nicht in Moral, sondern in Ergebnisse.
Ihre Aufgabe ist es, Kapital in Rendite umzuwandeln, nicht in Poesie.
In der heutigen, von LLM-Abschlüssen geprägten Welt kann man „Nennen Sie mir zehn Startup-Ideen im Bereich Onkologie“ eingeben und erhält sie innerhalb von Sekunden. Die Schwierigkeit liegt nicht im Denken, sondern im Umsetzen.
Die Umsetzung ist wichtiger als die Inspiration. Jedes Mal.
Bevor Sie Ihr Angebot unterbreiten, sollten Sie verstehen, welches Problem ein Risikokapitalgeber lösen will.
Sie spielen nicht mit ihrem eigenen Geld. Und sie sind nicht alle Milliardäre, die nebenbei wohltätige Zwecke unterstützen.
Sie beschaffen Kapital von Kommanditisten – LPs. Bei diesen LPs kann es sich um Pensionsfonds, Unternehmen oder vermögende Privatpersonen handeln, die eines wollen:
eine bessere Rendite als die, die sie mit einem Sparkonto oder einem S&P 500 ETF erzielen würden – etwa 5–10 % pro Jahr.
Für Ihren Investor steht und fällt alles mit diesem Versprechen. Wenn sein Fonds die Erwartungen nicht erfüllt, verliert er nicht nur Geld, sondern auch Vertrauen, Reputation und den zukünftigen Zugang zu Kapital.
Wenn sich ein Risikokapitalgeber Ihren Pitch anhört, scannt sein limbisches System im Stillen eine Sache:
„Ist das der Gründer, der meinen Fonds mit Kapital versorgt – oder derjenige, der mich in zehn Jahren lächerlich machen wird?“
Das ist der eigentliche Subtext hinter jedem Nicken und Lächeln.
Deshalb müssen Sie die wahren Kriterien verstehen.
Sobald ein Investor von Ihrer Vision überzeugt ist, benötigt er dennoch fünf klare Signale, um seinen Überlebensinstinkt zu beruhigen:
- Teamqualität: Kann dieses Team schneller und intelligenter agieren als alle anderen?
- Unfairer Vorteil: Patente, Partnerschaften, firmeneigene Daten, Fertigung – was verschafft Ihnen Schnelligkeit und Schutz?
- Zeitpunkt: Warum bietet sich diese Gelegenheit gerade jetzt – und nicht fünf Jahre zu früh oder zu spät?
- Skalierbarkeit: Verbirgt sich hinter Ihrem ersten Produkt eine Plattform? Könnte sie sich zur nächsten Infrastrukturschicht entwickeln – wie Nvidia, OpenAI oder die GLP-1-Welle?
- Monopolpotenzial: Bedienen Sie einen unerschlossenen Markt, den Sie unbemerkt dominieren können, bevor es jemand merkt?
Wenn Sie diese Fragen nicht klar beantworten können, sind Sie nicht bereit für Risikokapital, einfach weil Sie die Lösung für das Kernproblem Ihrer Risikokapitalgeber nicht angehen.
Denn für sie geht es beim Investieren nicht um Fantasie. Es geht um Risikomanagement, verpackt in Optimismus.
Der Wendepunkt für den Helden – vom Transaktions- zum Beziehungsmodell
Die Kapitalbeschaffung ist keine Kampagne, sondern ein fortlaufender Prozess. Jede Nachricht, jedes Treffen und jedes Gespräch stärkt oder schwächt das Vertrauen.
Es geht Ihnen nicht darum, einen Deal abzuschließen – Sie wollen, dass die Investoren Ihre Geschichte weiterverfolgen, während das Vertrauen wächst.
Deshalb bleiben die besten Gründer auch zwischen den Finanzierungsrunden präsent. Sie teilen vierteljährliche Updates, Meilensteine und Erkenntnisse – keine irrelevanten Informationen, sondern wichtige Signale. Sie geben Investoren das Gefühl, Teil des Unternehmens zu sein, noch bevor sie Anteile am Unternehmen erwerben.
So beschrieb Jensen Huang seine Investition in OpenAI:
„Es ging nicht darum, dass ich investiert habe. Ich war einfach dankbar, dass sie mir die Möglichkeit zur Teilnahme gegeben haben.“
Das ist das Niveau, das Sie anstreben – der Gründer zu werden, dessen vielversprechende Investoren sich glücklich schätzen , dabei zu sein.
Wenn die Konferenzsaison beginnt – sei es bei BioEurope, JP Morgan oder Web Summit – sollten Sie sich drei einfache Wahrheiten merken:
- Kürze schafft Glaubwürdigkeit. Respektiere die Zeit; gewinne Aufmerksamkeit.
- Beziehungen gehen Kapital voraus. Beziehungen wachsen schneller als Bewertungen.
- Klarheit schafft Vertrauen. Investoren setzen auf Überzeugung, nicht auf Komplexität.
Beim Fundraising geht es nicht ums Überzeugen, sondern um die Ausrichtung . Die eigene Vision mit ihrem Auftrag in Einklang bringen. Den eigenen Fortschritt mit ihren Überzeugungen.
Die eigene Lösung mit ihrem Kernproblem.
Und diese Angleichung beginnt lange vor dem ersten Treffen.
Wenn Sie also Ihre nächste Kontaktaufnahme vorbereiten, fragen Sie sich Folgendes:
Senden Sie wieder eine viel zu lange Werbebotschaft – oder fangen Sie eine Beziehung an?
Denn Kapital folgt stets dem Vertrauen – und Vertrauen folgt dem Charakter.
Chris Soschner ist Unternehmer, Investor und Deep-Tech-Experte mit Fokus auf Life Sciences. Nach wirtschaftswissenschaftlicher Forschung mit u. a. Harvard, der Universität St. Gallen und der Europäischen Kommission war er sechs Jahre im Bereich Mergers & Acquisitions tätig. Seit 2006 baut er technologiegetriebene Life-Science-Unternehmen auf, begleitet Finanzierungsrunden und komplexe Deals und unterstützt Teams bei der Umsetzung innovativer Ideen.
Mehr von ihm findest Du auf seiner Podcastseite.
Der hier wiedergegebene Beitrag wurde original in englischer Sprache veröffentlicht: How Smart Entrepreneurs Approach Venture Capitalists
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