Wer Pitch-Events besucht, sieht sie ständig: eine Folie, die fast alle einbauen und kaum jemand ernst nimmt. Gemeint ist die TAM-Folie. Selbst starke Gründer:innen mit guten Ideen greifen auf sie zurück – und schwächen ihren Pitch damit oft mehr, als sie ihn stärken. Höchste Zeit, sie zu streichen.
Die Folie, die alle zeigen und niemand glaubt
Wenn Du Dich ein wenig mit Startups beschäftigst, weißt Du sofort, welche Folie gemeint ist: die mit der riesigen Zahl, die immer in den Milliarden liegt, manchmal sogar in den Billionen. „TAM“ steht für „Total Addressable Market“, also den theoretisch erreichbaren Gesamtmarkt.
Die Botschaft dahinter lautet: Schau, wie groß diese Chance ist.
Nur entsteht diese Zahl häufig durch eine fragwürdige Rechnung. Man nimmt die größtmögliche Zahl potenzieller Kund:innen, multipliziert sie mit einem geschätzten Preis und präsentiert das Ergebnis, als hätte es Aussagekraft. Hat es aber nicht – und die meisten im Raum wissen das.
Selbst wenn die Zahl zufällig ungefähr stimmt, bleibt sie wertlos. Das Vertrauen in solche Schätzungen ist längst aufgebraucht. Eine riesige TAM signalisiert heute keine außergewöhnliche Chance mehr, sondern vor allem eines: Hier folgt jemand einer Vorlage.
Warum die Folie überhaupt existiert
Dass viele Gründer:innen die TAM-Folie trotzdem verwenden, ist nachvollziehbar. Sie wollen zeigen, dass der Markt groß genug für ein attraktives Investment ist. Die Logik lautet: Wenn der Markt riesig ist, reicht schon ein kleiner Anteil für ein großes Unternehmen.
Das Problem: Kaum jemand, auf den es ankommt, stellt diese Frage überhaupt.
Investor:innen kennen ihren Markt. Wenn sie sich für Dein Segment interessieren, haben sie bereits eine eigene Vorstellung von dessen Potenzial. Kund:innen wiederum interessiert Deine Marktgröße nicht. Sie wollen wissen, ob Dein Produkt ihr Problem löst.
Im schlimmsten Fall wirkt die TAM-Folie sogar so, als ginge es Dir vor allem ums Geld und nicht um den Kundennutzen. Bleibt die Frage: Für wen ist diese Folie eigentlich gedacht? Für niemanden.
Was Du stattdessen zeigen solltest
Ersetze die TAM-Folie durch etwas, das Substanz hat: Belege.
Vor Investor:innen sind das konkrete Zahlen. Wie viele Menschen hast Du bereits erreicht? Wie viele davon haben reagiert? Wie viele sind zu zahlenden Kund:innen geworden? Und zu welchen Kosten?
Vor Kund:innen zählt der Nutzen. Wer setzt Dein Produkt bereits ein? Welches Problem löst es? Wie groß ist der Effekt?
Echte Traktion überzeugt mehr als theoretische Marktgrößen.
Eine kleine, ehrliche Zahl schlägt eine große, leere
Das bedeutet nicht, dass Du Deinen Markt nicht kennen solltest – im Gegenteil. Aber überzeugend ist nicht die riesige Zahl von oben herab, sondern die Rechnung von unten.
Wie viele passende Kund:innen gibt es tatsächlich? Was zahlen sie? Und welchen Anteil dieses Marktes kannst Du realistisch gewinnen?
Genau diese Bottom-up-Perspektive gilt als deutlich glaubwürdiger. Investor:innen finanzieren keine beeindruckenden TAM-Zahlen, sondern Gründer:innen, die zeigen können, welchen Markt sie tatsächlich erreichen.
Ein guter Pitch überzeugt nicht mit theoretischen Luftschlössern, sondern mit dem Nachweis, dass Du echten Wert schaffst. Genau das kann die TAM-Folie nicht.
Nimm sie raus. Und ersetze sie durch etwas, das wirklich zählt.
Harald Schützeichel ist Unternehmer und Geschäftsführer von FRENI. Freiburg Entrepreneurship Institut.