Du hast eine großartige Startup-Idee. Vielleicht hast Du sogar schon erste Erfolge erzielt. Doch ein Investor nach dem anderen, mit dem Du Dich triffst, lehnt eine Investition in Dein Startup ab. Und Du kannst nicht herausfinden, was Du falsch machst.
Die Realität ist, dass wir glauben, Investoren das zu sagen, was sie hören wollen, während wir ihnen genau das sagen, was sie nicht hören wollen. Ich werde Dir die zehn Warnsignale nennen, die Du unabsichtlich an Investoren sendest.
Die Liste der Warnsignale ist in zwei Teile gegliedert. Der erste Teil betrifft Deine Antworten auf Fragen. Der zweite Teil betrifft Deine Präsentation Deines Startups. In jedem Teil erkläre ich Dir, was Du Deiner Meinung nach sagst, was Investoren hören und wie Du den Fehler korrigieren kannst. Beginnen wir also mit dem ersten Teil:
Teil 1: Die Art und Weise, wie Du Fragen beantwortest
- Du beantwortest Fragen nicht direkt.
Ich befand mich in einem Pitch-Meeting, als der Investor, mit dem ich zusammen war, den CEO fragte: „Sag mir, wie Deine Markteintrittsstrategie aussieht?“ Anstatt die Frage des Investors direkt zu beantworten, gab der CEO eine lange, ausschweifende Antwort, die zwei Minuten dauerte und der ich nicht folgen konnte.
Dann stellte der Investor eine weitere Frage, und wieder gab der CEO eine lange, ausschweifende Antwort. Das Ergebnis war, dass der Investor den Eindruck hatte, der CEO höre nicht zu, und sich fragte, ob der CEO seinen Rat überhaupt annehmen würde.
Ich habe das auch schon in meiner Arbeit mit CEOs beobachtet. Ich glaube, der Grund ist, dass man so sehr darauf bedacht ist, seine Intelligenz zu demonstrieren, dass man eine einfache Antwort mit ein oder zwei Wörtern unnötig in die Länge zieht, nur um den Platz zu füllen.
Es ist fast so, als ob Du Dir sagst: „So einfach kann die Antwort nicht sein.“ Und ich sage Dir: „Doch, so einfach kann sie sein.“
Kürze wird als Vorteil, nicht als Nachteil gesehen. Wenn Du die Antwort in einem Wort geben kannst, tu es. Der Investor wird es Dir danken. Kommen wir nun zu Punkt zwei …
- Du führst in die Irre oder gibst unsinnige Antworten.
Integrität ist bei der Kapitalbeschaffung von größter Bedeutung. Am schnellsten verlierst Du das Vertrauen der Investoren, indem Du sie – ob absichtlich oder unabsichtlich – in die Irre führst.
Ich traf mich beispielsweise mit Lip Bu Tan, dem heutigen CEO von Intel, der damals Leiter des Risikokapitalfonds Walden International war. Es war unser zweites Treffen mit Lip Bu, das eigentlich eine Due-Diligence-Prüfung sein sollte.
Lip Bu betrat den Konferenzraum und sagte wütend: „Warum hast Du mir nicht gesagt, dass Deine ursprünglichen Mitgründer gekündigt und eine andere Firma gegründet haben?“ Ob zu Recht oder zu Unrecht – Lip Bu hatte das Gefühl, ich hätte ihn angelogen, und deshalb konnte er uns sein Geld nicht anvertrauen.
Das Treffen fand statt, doch die Möglichkeit einer Investition von Walden in uns war dahin. Was ich hätte tun sollen – und was Du tun musst –, ist, die Entwicklung voranzutreiben.
Informiere Investoren über alle wichtigen Punkte, bevor sie selbst davon erfahren. Beantworte alle ihre Fragen direkt, insbesondere die schwierigen. Kommen wir nun zu Punkt drei auf der Liste …
- Du übertreibst.
Ich traf mich mit einer Geschäftsführerin, mit der ich gerade erst angefangen hatte zusammenzuarbeiten. Sie erzählte mir aufgeregt von einem riesigen 50-Millionen-Dollar-Auftrag, den ihr Unternehmen gerade von einem großen börsennotierten Unternehmen gewonnen hatte.
Sie sagte: „Das Beste daran ist, dass der Vertrag bindend ist, uns ist das Geld garantiert. Ich sage das den Investoren und verstehe nicht, warum wir kein Geld auftreiben können.“
Mir kam das alles etwas seltsam vor, denn kein großes Unternehmen würde einen solchen Vertrag ohne Ausweg unterzeichnen. Also fragte ich: „Gibt es denn keine Bedingungen für die Auszahlung der 50 Millionen Dollar?“
Dann sagte sie: „Nun ja, wir müssen den Auftrag ausführen, ihre Spezifikationen erfüllen und pünktlich liefern.“
Das Problem ist: Früher oder später werden die Details Deines Geschäfts ans Licht kommen, da Du den Vertrag im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung offenlegen musst. Und nun kann der Investor Dir nicht mehr vertrauen, und Du könntest Deine Investition verlieren.
Ehrlichkeit und Integrität sind daher entscheidend. Es ist in Ordnung, energisch aufzutreten, aber übertreibe es nicht. Kommen wir nun zu Punkt vier auf der Liste …
- Du gehst nicht auf offensichtliche Probleme ein.
Angenommen, Deinem Team fehlt ein CTO, und Du hoffst, dass Investoren nicht danach fragen. Du präsentierst Dein Unternehmen Investoren, und auf Deiner Teamfolie ist kein CTO zu sehen, noch erwähnst Du Deine Bemühungen, einen CTO zu finden.
Immer wieder lehnen Investoren ab, und Du fragst Dich, warum. Dann sagt ein netter Investor zu Dir: „Ich hätte zugesagt, wenn Du Deinen Plan zur Einstellung eines CTOs erwähnt hättest.“
Ich hatte übrigens ein ähnliches Problem. Mir fehlte ein Leiter der Entwicklungsabteilung, und ich wusste, dass ich einen brauchte. Deshalb beschloss ich, das Problem direkt anzugehen und den Investoren meinen Plan vorzustellen.
Einige Investoren lehnten zwar ab, aber ich konnte ihr Vertrauen bewahren, und als ich Jeroen als Vizepräsidenten für Entwicklung einstellte, waren sie bereit, fortzufahren. Kommen wir nun zu Punkt fünf auf der Liste …
- Du reagierst defensiv oder änderst Deine Geschichte.
Eine klassische Investorenstrategie besteht darin, Dich dazu zu drängen, Deine Geschichte anders zu erzählen. Das Problem ist, dass Du nicht weißt, ob der Investor blufft oder nicht.
Wenn Du Deine Strategie änderst, wirkst Du schwach. Als NextSilicon beispielsweise seine erste Finanzierungsrunde abschloss, rieten viele potenzielle Investoren dem CEO Elad Raz, den Marktfokus von NextSilicon zu ändern.
Raz änderte seine Strategie nicht. Schließlich gelang es ihm, die benötigte Startfinanzierung aufzubringen. Ich stand unter ähnlichem Druck, blieb unserer Strategie treu – und auch wir konnten unsere Startfinanzierung sichern.
Am besten fragst Du den Investor, warum er glaubt, dass Du die Strategie ändern solltest. Natürlich kannst Du Dich irren, aber wahrscheinlicher ist, dass er Deine Überzeugung auf die Probe stellt. Kommen wir nun zu Teil zwei:
Sie haben eine großartige Startup-Idee. Vielleicht haben Sie sogar schon erste Erfolge erzielt. Doch ein Investor nach dem anderen, mit dem Sie sich treffen, lehnt eine Investition in Ihr Startup ab. Und Sie können nicht herausfinden, was Sie falsch machen.
Die Realität ist, dass wir glauben, Investoren das zu sagen, was sie hören wollen, während wir ihnen genau das sagen, was sie nicht hören wollen. Ich werde Ihnen die zehn Warnsignale nennen, die Sie unabsichtlich an Investoren senden
Die Liste der Warnsignale ist in zwei Teile gegliedert. Der erste Teil betrifft Ihre Antworten auf Fragen. Der zweite Teil betrifft Ihre Präsentation Ihres Startups. In jedem Teil erkläre ich Ihnen, was Sie Ihrer Meinung nach sagen, was Investoren hören und wie Sie den Fehler korrigieren können. Beginnen wir also mit dem ersten Teil:
Teil 2: Die Art und Weise, wie Du Dein Startup präsentierst
In diesem Abschnitt geht es darum zu verstehen, wie Investoren über Investitionen denken. Das unterscheidet sich meist deutlich von unseren eigenen Vorstellungen. Kommen wir also zu Punkt sechs auf der Liste …
- Du bist nicht aggressiv genug.
Ich kann Dir gar nicht sagen, wie oft ich schon CEOs sagen hörte: „Ich schätze meine Umsatzprognosen eher konservativ ein.“ Man könnte meinen, Investoren würden es schätzen, wenn man ihnen verlässliche Zahlen präsentiert.
Das Problem ist, dass Konservativität meist zum Scheitern verurteilt ist. Investoren benötigen das Potenzial überdurchschnittlich hoher Renditen, um eine Investition in Dein Unternehmen zu rechtfertigen.
Für ein junges Startup erwartet ein typischer Business Angel oder Venture-Capital-Geber eine potenzielle Rendite von mindestens dem 30-Fachen seines Kapitals. Diese Dynamik ist wichtig zu verstehen.
Ich sage nicht, dass Du über Deine Umsätze lügen sollst. Ich sage lediglich, dass Du realistisch und gleichzeitig zielstrebig das Potenzial Deines Unternehmens einschätzen solltest.
Du erreichst Deine ambitionierten Ziele vielleicht nie, aber Investoren investieren in CEOs, die nach den Sternen greifen. Damit kommen wir zu Punkt sieben auf der Liste …
- Du drängst zu schnell auf einen positiven Cashflow.
Man hat Dir beigebracht, dass Rentabilität und ein positiver Cashflow der richtige Weg sind, ein Unternehmen zu führen. Das stimmt. Ein positiver Cashflow ist ein gutes Ziel, aber die Frage ist, wann Du ihn erreichen solltest.
Frühphaseninvestoren werden Dein Ziel, einen positiven Cashflow zu erzielen, als Wachstumshemmnis interpretieren. Die Lösung besteht darin, Dein Startup so schnell wie möglich wachsen zu lassen.
Das bedeutet, Du benötigst mehr Kapital, als Du denkst. Der Wert Deines Startups wird jedoch deutlich steigen. Mit zunehmendem Umsatz solltest Du dann genügend Liquidität generieren, um Dein zukünftiges Wachstum zu finanzieren. Kommen wir nun zum nächsten Punkt auf unserer Liste …
- Du konzentrierst Dich zu früh zu sehr auf die Bruttomargen.
„Ich hasse Geschäfte mit hohen Gewinnmargen“, sagte „Donald“, der Chef von Donald Ventures, zu mir, als ich ihn zum ersten Mal traf. Und beim zweiten Treffen sagte er genau dasselbe.
Ich stimme Donalds Äußerungen zwar überhaupt nicht zu, verstehe aber, warum er von seiner Richtigkeit überzeugt ist. Donald glaubt – ob richtig oder falsch –, dass letztendlich nur der Umsatz zählt.
Mit anderen Worten: Steigere Deinen Umsatz so schnell wie möglich, und unabhängig von Deinen Bruttomargen wird Deine Unternehmensbewertung steigen. Wenn Du Dich zu Beginn zu sehr auf Deine Margen konzentrierst, könntest Du Dein Wachstum bremsen und Deine Bewertung negativ beeinflussen.
Die Lösung: Konzentriere Dich nicht zu sehr auf Deine Ziele mit hohen Gewinnmargen. Baue Dein Unternehmen stattdessen so auf, dass Du ein Gleichgewicht findest zwischen Wachstum um jeden Preis und dem Erreichen der benötigten Margen. Kommen wir nun zu Punkt neun auf der Liste …
- Du versprichst Renditen.
Eines der dümmsten Dinge, die Du tun kannst, ist, den Wert Deines Unternehmens heute und in Zukunft vorherzusagen. Der Grund dafür ist, dass Investoren den potenziellen Wert Deines Unternehmens bereits kennen.
Investoren machen das beruflich. Sie kennen die potenziellen Ergebnisse genau. Sie brauchen Deine Hilfe nicht. Am besten teilst Du das Marktpotenzial Deines Startups, indem Du Deine Vision mit dem gesamten verfügbaren Markt (TAM) verknüpfst. Kommen wir nun zum letzten Punkt unserer Liste …
- Du sagst, Du hättest keine Konkurrenz.
Ich weiß, Du findest es vielleicht großartig, dass Du keine Konkurrenz hast. Für Investoren ist das jedoch in zweierlei Hinsicht ein Warnsignal.
Erstens hat jedes Unternehmen Konkurrenz. Das ist die Art und Weise, wie Probleme heute gelöst werden, egal wie sehr sich das auch von Deinem Vorgehen unterscheiden mag. Das zu ignorieren, schadet Deiner Glaubwürdigkeit.
Zweitens beunruhigt fehlende Konkurrenz die Investoren, da dies ein Signal dafür ist, dass es keinen Markt für das gibt, was Du tust. Schließlich gibt es viele kluge Köpfe auf der Welt – warum bist Du der Einzige, der diese Chance erkennt?
Vergiss nicht: Investoren führen ihre eigenen Markt- und Wettbewerbsanalysen durch. Du verlierst an Glaubwürdigkeit, wenn Du die Konkurrenz ignorierst.
Ein letzter Gedanke: Integrität ist der rote Faden.
Ob richtig oder falsch – alles, was Du sagst, wird bewertet. Investoren müssen Dir vertrauen können. Ja, Du musst verstehen, warum Investoren nicht so auf Deine Präsentation reagieren, wie Du es erwartest.
Noch wichtiger ist jedoch, dass Deine Integrität niemals in Frage gestellt werden darf. Du hast keine Chance mehr, Geld zu sammeln, wenn Du diese Grenze überschreitest.
Weitere Informationen findest Du unter: https://www.brettjfox.com/how-you-can-easily-identify-your-companys-weaknesses/
Brett Fox ist Unternehmer und Investor mit langjähriger Erfahrung im Aufbau und der Finanzierung von Startups. In seinen Artikeln schreibt er über Fundraising, Strategie und die häufigsten Fehler von Gründern.
Der hier wiedergegebene Beitrag wurde original in englischer Sprache veröffentlicht: Why Isn’t Your Startup Getting Funded?
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